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做销售其实不难难在你没学明白

日期:2018-12-18(原创文章,禁止转载)

销售,到底难不难?这个问题很难讲,任何事情只有你会和不会,只要你会了,这个事情就不难了!本文只讲天朝本土式销售,来自于一线的经历,原汁原味总结出来的。请不要拿洋鬼子的营销大师来对比,更不要拿MBA商学院的一套理论来抬杠。

因为笔者才学疏浅,小学毕业!

先给大家讲下“松鼠和小马过河”的故事:

同样一条河,松鼠过河,与小马过河,两者对河的认知是不一样的,结果也不一样。

对于小马来说,这条河一点危险都没有,对于松鼠来说,渡河无疑是自寻死路。

面对同样的情况,每个人经历的不同,承受的力度也是不同的,有的人觉得是天大的事,对别人来说就是毛毛雨。

所以

从自己的角度看别人,可能感觉别人的想法不可思议,在一定范围内,没有谁对谁错的问题,仅仅是人和人之间的认知不同。

销售应该具备什么样的知识

经常被别人问这样一个问题。

这个问题和刚开篇的回答一样:很难讲。一千人眼里,有一千个哈姆雷特!

你请教一百个人,应该有500个答案告诉你。

可以用一根烟的功夫跟你说清楚,也可以给你写本长篇小说。

最基础的知识:

就是你销售这个产品的知识,首先你对这个产品的理解和认识,其次你对这个产品的行业了解有多深?这是做任何销售的最基础知识。

这个搞不懂,其他方法都是空中楼阁。

知识从哪里来

现在互联网的形势下,学习知识的途径泛滥,我就不一一列举了。

现在知识经济说的最多,很多人先买讲座,再看视频,使劲喝鸡汤。

然后买了很多销售成功的书和付费内容,看起来很努力,最后自己没成功,卖这些鸡汤的人,最后成功了!说到这里,我不是说这些内容和鸡汤都没有用,存在就是价值吧。

销售能力的高低,更不是因为参加某一个培训才能力提高的。我相信哪一个销售高手也不会告诉你,我因为参加哪个培训和看到哪一本书,才成为销售高手的。

真正的销售高手,不简简单单的从书本儿上,学来的。

参加培训和网上获取的内容,只是销售的佐料,这个过程是你获取知识的“知道”,仅限于理论写在纸上!

知道和体验,是两码字事情!

因为,销售是一门实践的学问。不管你是英雄好汉,销售数据上见!

经验怎么得来

经验就是要不断的尝试,并且敢于去尝试,更要从总结中获得经验。

什么是经验呢?

比如一杯咖啡它是苦的,这就是知识。

如果你喝了一口,觉得它是苦的,这就是经验。

所以说,一个人对一件事的理解力分两种:

第一,你听别人讲的,人云亦云;

第二,你自己体验的,不入虎穴,焉得虎子。

别人讲的经验,仅限于你知道了。只有结合自己亲身的体验,才是自己的经验。

很多人,喜欢虚心问别人的经验,喜欢听别人的经验之谈。

现实中呢,讲经验的高人,往往把自己的兰州权威儿童癫痫病医院经验,描绘的像传奇故事一样,别人讲的时候听得津津有味儿,有滋有味,特别有成就感。

此时此刻,你可以在观察,观众的表情是什么样的?如痴如醉啊,仿佛知道这些经验秘籍分享,下一个纳斯达克敲钟的就是你,久久不能自拔。

最后恍然大悟,一拍大腿,原来是这么个事儿啊,我要是早知道这些秘籍就好了,感激大神,这付费值呀!

我敢说,现在这个世道,讲成功经验肯定比失败经验的人多,因为失败是糗事儿,是丢人的事儿,我为什么要给你讲?

因为讲成功的经验,其实也是在美化自己。

人在三种情况下,会说出失败的真心话:

离别之前、绝望之时、醉酒之后!

如果你想真正的想听失败的经验,你就在这三种情况下去听吧!

更有人认为,把别人的经验学好,自己离成功就不远了。

就像韩寒所说的,懂了很多道理,依然过不好这一生。

你该走的弯路,还是要走的,该失败的还是要失败的。出来混,迟早是要还的!

如何把别人的经验用好?

这就涉及到知道和做到的问题,知道和做到就是火星和地球的距离。

结合自己现时的情况,融合别人的经验,运用到实践当中,经验才能发挥最大的价值,经验没用到实际当中的,不叫经验,这叫做童话故事,很多人认为我知道了,就代表做到了。

知道是理论,做到是实践。一万次想象,不如一次真正的出发!

抓住经验的核心和本质

通过观察世界500强的CEO和管理者,发现一个奇特的现象,有的CEO是跨行业的,做服装行业的现在来做通讯电子行业,依然做得也很成功。

Burberry前CEO阿伦德茨,是一位出色的时尚行业CEO,被苹果挖来做负责苹果的零售业务,依旧风生水起。

因为他们抓住了事物的本质和核心,以及对战略的理解力。

经验有宁夏母猪疯医院哪里好时候害死人

现实中,我们经常会碰到这样的人,张口闭口就是说:

“我原来怎么做的?以前公司怎么做的?哪个创始人是这样做的”?这样的人,作为管理者,你要小心使用!

首先,别人的经验不一定能适合你。

经验也需要土壤,不同的土壤,需要不同的种植方式。

一个经验的诞生,和一件事的诞生是一样的,离不开老祖宗所说的天时地利和人和。

别人成功的经验可能你用着就会大方县看癫痫好的医院失败,别人有时候失败的经验,可能你用着就会成功。

就好比,现在马化腾告诉你QQ如何成功的,微信怎么成功的,他就算是把秘籍告诉你,你也不太可能做出第二个QQ和微信。中国有句古话叫“时势造英雄”!

经验有时候会固化人的思维,阻碍你的创新,因为经验代表着过去,你一旦沉浸于过去,思维会不由自主的掉入陷阱。

说到这里,我们并不是说经验没有用。

如果经验没有用的话,别人也不会,聘请有经验的人,经验的价值是要和现实情况相结合。

每个行业对经验的认知都是不一样的,比如说,中医这个职业,经验就很重要,你可以吃老本。我们经常说老中医、老中医,原因就在这里;比方说互联网,从某种程度上来说,经验就不太重要,因为互联网变化太快了。

销售也需要有天分的,和其他职业也是如此。

销售归根到底就是人与人沟通,这是做任何销售的核心。

因为你面对的是一个有思想,有情感的人。不是按一下回车就执行!

世界上有两件事最难:

一是把自己的思想装进别人的脑袋里;二是把别人的钱装进自己的口袋里。

沟通什么内容

说起沟通,就离不开表达力!

很多人认为沟通不就是说话嘛,那就跟他说呗!

沟通是和说话是两码事,现实中,我们经常会遇到这样的清醒:

有个人跟你说一件事情,他说了一通,你也没明白他想要表达什么内容?然后你反问他,你想表达什么?或者说的什么意思?

他还以为你听力和理解有问题,迫不及待或很不耐烦的,再告诉你一遍,然后你看要装作很耐心的样子,听他重复,让你抓狂。

然后你通过自己的总结能力和超人的听力,告诉他是不是这个意思,然后他点头说是是是,就是这个意思。

到最后,这种人还会在心里认为,你没理解我的意思,我说的很清楚了,你是个傻逼。

其次,沟通对方感兴趣的话题。对方感兴趣的内容,才是你沟通的重点。

但是在沟通内容之前,有一个内在的,我们要强调一下,你银川洛金凤区治疗癫痫医院哪家较强必须能成为一个让别人想和你沟通的人。

换句话说,TA对你感兴趣!!

不管你销售任何产品,首先你自己本人,是你销售的第一个产品,如果对方不认同你这个人,那你的产品也歇菜!

所以说,从某种程度上来讲,你本人才是核心,产品才是第二个核心!

怎么解决沟通的困难呢?

市面上此类的书很多了,我就不用理论再说了。

我给他说个方法,简单实用:

给你自己定个任务,一个月的时间,找一百个陌生人,想尽办法和每个人沟通至少十分钟,你的沟通能力,自然,会提高的。沟通能力的提升,只需要训练的,首先要训练的就是你的小心脏!

对方感兴趣的内容从哪里来?

第一个,洞察力

洞察力对一个销售人员很重要,这种洞察往往是对行为和心理的细节分析。

观察和洞察,有本质的不同。

用冰山理论来说,观察就是冰山以上的内容,你能看到,大家都能看到。

洞察就是冰山以下的内容,别人看不到,你却能捕捉到!

所以我们经常说马大哈、粗心大意的人,做不好销售工作,就是这个道理。

第二个,情报信息

这个很宽泛了,总之要对一个人全方位的信息掌握,包括生活习惯,个人爱好,兴趣,审美,价值取向,等等。具体要用什么计策,有兴趣的可以了解三十六计,我就不一一细说了

说沟通,就离不开倾听

倾听的重要性我就不多说了,这是做销售工作最基本的素质。

优秀的销售人员和一般的销售人员,在倾听方面是有差异的:

优秀的销售人员善于扑捉:话中有话、意在言外的内容。

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